Le marketing moderne recouvre une palette de techniques sophistiquées dont le but est de faire acheter plus et plus facilement les consommateurs, parfois sans qu’ils ne s’en rendent compte. Dans ce grand dossier nous allons vous dévoiler comment on mène le consommateur par le bout du nez. Des techniques qui ne sont parfois pas encore intégrées dans l’enseignement des écoles…
Les techniques pour faire acheter plus : sommaire
La psychologie cognitive et les filtres dans les processus de décision
- le Système 1 est émotionnel, rapide, intuitif et fonctionne en mode automatique, sans que nous prenions conscience de son activité ni de son existence.
- Le Système 2 est plus réfléchi, plus calculateur et lent ; il contrôle le Système 1. Système 2 n’est actif que pour réaliser une tâche cognitive bien précise, qui correspond à un certain effort mental.
« La vérité est que nous sommes bien davantage le produit de notre Système 1 », conclut, doux-amer », le spécialiste du sujet, Daniel Khaneman.
« Des expériences ont montré que les juges des détentions, chargés d’éplucher les demandes de liberté conditionnelle, se montrent sensiblement plus sévères dans les deux heures qui précèdent leur pause que dans les deux heures qui la suivent. Pourquoi ? Parce que l’épuisement de l’ego juste avant la pause les pousse inconsciemment à faire le choix par défaut, celui qui leur demande le moins d’efforts et qui est de rejeter la demande », raconte Daniel Kahneman.(1)
Qu’est-ce qu’un biais cognitif ?
Un biais cognitif c’est un raccourci qui provoque des erreurs de perception ou de décision, sans que l’on s’en aperçoive.
Voici deux définitions différentes : « Un biais cognitif est une erreur dans la prise de décision et/ou le comportement adopté face à une situation donnée résultant d’une faille ou d’une faiblesse Un biais cognitif est un schéma de pensée influencé par une cause inconsciente, cause de déviation du jugement conscient.
Nous ne pensons pas comme nous pensons que nous pensons !
Bref, les biais cognitifs sont le résultat du fait que nous sommes des « animaux biologiques » au cerveau complexe et qui réagit à des stimuli qui l’influencent sans que nous ne nous en apercevions.
Autrement dit, quand on prend une décision dans le processus de choix lié à un achat, on se décide pour des motifs dont on ne perçoit pas l’existence et on justifie notre décision pour des raisons qui ignorent ces biais.
C’est une vérité dérangeante : notre jugement que nous croyons raisonnable, voire rationnel et que nous croyons fiables n’a pas de fondement solide ; nous sommes soumis à de nombreux biais cognitifs qui sont une forme « d’illusions d’optiques » mentales ; et ce quasiment en permanence.
Suite > Les 10 biais cognitifs les plus courants
La mode…l’uniforme des imbéciles.
Merci d’avoir soumis cette étude a notre réflexion.
J’ai adoré vous lire, vous résumez bien ce que pense Kahneman dans son dernier ouvrage.
Bonjour, et merci pour cette étude très fouillée et enrichissante. Je voulais juste dire que je fais mes courses avec une liste très précise de laquelle je ne dévie jamais. Si j ai 2 kg d’oranges je rentrerais avec ces 2 kg et pas 3 parce qu’ils seraient en promotion. J’ai donc une liste et je n’achète pas en fonction d’une marque mais en fonction des composants, je lis systématiquement toutes les indications de tout produit et je choisis celui qui semble être le moins toxique. Je dois préciser que je suis seul à faire mes courses ce qui facilite mes choix évidemment. Je comprends qu’une mère de famille faisant ses courses juste après le bureau et avant de rentrer chez elle, avec tout le boulot qui l’attend encore, ne choisit pas forcément d’un point de vue santé. Je précise que je peux lire dix produits d’apparence identique avant d’en choisir un. La publicité et les agencements n’ont pas beaucoup d’effets sur mon mode d’achat. Je m’interdis aussi les achats impulsifs, je note et y réfléchit en rentrant. La plupart du temps le lendemain je ne l’achète pas non plus. Je pars du postulat qu’aucun produit n’est sain ou indispensable, c’est à lui de me prouver qu’il est tout le contraire. D’où mes contrôles. Essayez d’acheter un gel douche sans décapant industriel, même en pharmacie c’est pas évident. Les produits bébé, c’est pas mieux. Pour conclure j’achète de moins en moins dans les commerces traditionnels et j’espère que beaucoup suivront et reviendront aux bases de la consommation. Et arrêterons de se conduire comme des moutons faciles à berner.
Excellente revue. Des économistes (ou des sociologues) ont récemment remis complètement en question la soi-disant « loi fondamentale du marché » qui soutenait depuis des décennies que le consommateur se comporte de façon rationnelle. Ce n’était pas difficile à penser, mais là c’est prouvé par plusieurs études. J’ai parfois discuté des pubs avec mes enfants, en étant souple : tu veux une casquette N…pour être comme les copains ? ok, mais alors tu mets des chaussures sans marque apparente, pour ne pas faire comme tout le monde et garder un peu d’originalité. Pas facile tout le temps, mais indispensable.